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【营销方略】威海石油:打造茂盛生命力
2021年09月13日 16:58   来源于:加油站服务指南   作者:侯名杰   打印字号
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  威海石油差异化营销是以客户为中心打造的人性化服务系统。

 

  随着地炼企业产量大幅增加和油品质量的提升,社会经营单位与地炼联合利用不当竞争手段,低价倾销,成品油市场竞争日趋激烈,经营难度持续增加。

  今年以来,中石化山东石油威海公司以“精致威海,绿色油站”作为未来战略方向,推出契合威海特色的经营策略,打造具有生命力的加油站生命体作为竞争利刃,维护市场秩序,突出差异化营销服务,强化核心竞争力,提升经营创效能力。

  推进网格化管理

  一大早,威海文登第15站站长王艳艳与员工将易积分兑换商品装车,上门走访周边3—5公里“客户圈”,仅用一个半小时就能将周边商户全部兑换,平均易积分兑换额1985元。在文登片区,片区经理带领站经理,区域锁定用油大户,对圈内用油企业逐一拜访,对流失大客户不断回访,力求不丢一个客户不少一滴油。

  威海石油根据加油站分布进行区域划分,以每个加油站周边3—5公里为单元网格将市场进行全面分解。以每个单元为中心,打造营销,服务一体的“客户圈”,围绕周边企业,社区,商户为主体的消费群为主体,形成线上线下综合服务合力。

  公司积极打造以周边竞争形势,市场趋势,综合信息为中心的“经营圈”,站经理及时收集周边社会站的优惠活动,区域市场走势,竞争对手量效情况等信息形成详尽的材料上报,市公司对信息整合并做出快速反应和调配,拟定差异化营销方案,时刻把控市场竞合关系。形成“双圈”生命体,最终“双管其下”形成强悍的单兵作战能力,立足稳固每个网格。目前,根据“双圈”信息实施精准营销,构建高效灵活的自主营销体系,活用“开源”,加大增量效果较好的营销投入,及时“断流”,果断停止无效让利活动,避免普惠营销,无论汽油,柴油让利控制力度在山东省内名列前茅。同时,威海公司市县城区汽油价差稳定在0.3元/升以内,控制力较低的乡镇农村区域价差较高峰期下降了0.5元/升左右。

  通过“双圈”联动宣传,高额充值办卡配合限量发卡吸引客户关注。活动开展以来,累计发行数量5407张,累计充值额1134万元,单卡充值额2100元,位列全省第1名。强化加油卡“五进”工作,3月以来,公司共走进59个单位开展加油卡“五进”活动,其中首次进驻单位32家,跟踪维护单位27次,发展客户1386名,实现充值额222万元。

  赋予“一站一策”生命力

  “刚下高速的旅游车辆,就是我们加油站旅游旺季重点客户。”市北8站站长张俊倩根据站点的独特位置,优化营业时间,根据旅游客户特点以及下高速车辆需求更新一站一策,及时做出应对旅游旺季的经营策略。7月以来,轻油销售同比增长18%,环比增长26%。

  每个加油站“一站一策”与“生态圈”紧密结合,给予每个网格管控最有力的支持。根据网格区域特点,制定“一路一策”,“一店一策”等营销措施,尤其对经营难度较大的乡镇站和农村站,明确消费特点和营销重点,采用因地制宜的经营策略做好差异化竞争。尤其是现场服务方面,树立“以客户为中心,一言一行都代表着品牌形象”的主旨,构建特色举手“HI服务”体系,明确举手问候,跑动服务,礼貌用语等一系列服务细节,制定规范服务流程和礼仪明白纸,增强客户消费的仪式感,努力提高员工现场服务的亲和力和感染力,显现差异化服务优势。

  公司以“经营圈”和“客户圈”为主体,以茶友圈,车友圈,兴趣圈等文化共鸣圈为多个纬度,逐渐形成有生命力的活力营销圈。今年先后利用生态圈组织开展了多次活动,利用品牌影响力打造差异化营销活动。在此基础上,以丰富便利店商品种类,优化品类结构,致力于打造精品易捷店配合文化共鸣圈扩张。3月以来,店内商品由293种增加到418种。1—6月,润滑油销售同比增长117.9%。

  6月5日,“中国石化 品茗人生”茶友会邀请了来自全国各地参展的13家茶商。琳琅满目的茶品种类,满足了不同茶友的爱好需求,助力非油品茶叶销售。市北片区情系哈雷车友举办“百台哈雷骑游威海,千里海岸重机摩旅”,活动当日办理新卡40余张,充值5.6万余元,受到了广大车友的一致好评。市南片区联合贵州轮胎企业组织开展了“贵州轮胎专场展销会”,现场带动了加油卡充值,非油品销售的良好销售氛围。

  扩张“微信客户群1351+”

  “卓玛泉促销啦,买二送一。”“油品降价6角,幅度很大哦。欢迎大家来加油。目前还没有排队。”“这个周末雨水比较多,大家合理安排出行计划哦。”市南37站站长苗延永,每日向微信客户群推送新闻资讯,油品调价信息,汽车相关知识,活跃客户群气氛,拉近与顾客的距离,打造属于加油站的客户生态树。目前,37站已维护稳定客户170余人,家庭户50余个。

  根据加油站经营规模,客户群体分类建群。3000吨以下站群人数达到100+,3000—5000吨站群人数达到200+,5000—10000吨站群人数达到300+,万吨站群人数达到500+,创建客户群人数达到1000+的顶级微信群。

  针对微信群的管理,威海石油下发了《威海石油分公司加油站客户微信群1351+推广实施方案》和《威海石油分公司加油站客户微信群管理办法》,把加油站建立客户微信群固化成制度,规范了客户微信群的管理。每个加油站的微信群根据区域特点,围绕树立企业形象定期推送天气预告,新闻咨询,早安问候,用车技巧等信息传递,通过线上与消费群体搭建较社会站差异化沟通桥梁,打通企业与客户之间的联系通道。既能把企业营销政策及时推送给客户,又能将客户意见和建议及时反馈至企业,提高互动频率,有针对性地为客户提供营销政策或增值服务,增强客户黏性。同时,结合24节气及法定节日,制作了17款配有专题话术的宣传图,通过各类社交媒体发布,转发量已超10万次,受到了社会的广泛认可。目前,公司微信群客户已发展到5.8万名,站均556名,11座加油站微信群客户数量超过1000名。

  责任编辑:齐铁健

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