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【标杆风采】辛继花的经营魔法
2021年01月21日 20:02   作者:邓加雯   打印字号
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  辛继花积极营造经营软环境,以“积分”激发员工持续发力。

 

  中国石油山东潍坊销售公司坊子龙泉街加油站,是“阿米巴”经营模式推行以来的“黄金”站点。党员站经理辛继花在提质增效的经营道路上,边播种,边收获,自主分析,自主策划,自主核算,全面营造经营软环境,以“积分”激发员工持续发力。

  2020年7月“阿米巴模式”在该站试点后,当月利润环比增长9.2%。截至2020年11月底,该站全年累计利润排名公司第一。

  低投入实现高回报

  “以客户为中心,是站内提升销量,增加利润的根本。”“我们持卡客户占比较高。”辛继花的“三度”法则逐渐出炉,观察自助客户加油完后,员工要及时查看加油小票,发掘价值信息,紧抓核心客户,看到913开头的宝石花卡,员工会提醒其转成个人记名卡,让客户享受积分优惠,移动支付及网上充值的便利,提升客户的黏度;卡内余额低于300元的客户,就提示客户在充值赠礼日充值,提升其忠诚度;日常到站充值客户利用“预约充值法”,提示客户在充值赠礼日充值享受充值赠礼优惠,提升客户的满意度。在维护客户的过程中,在老客户的牵线下,辛继花成功开发了某公司单位客户,每月增加了4吨油品销量。

  拥有了自主策划的权利,辛继花如鱼得水,除公司统一发布的促销活动外,综合前期内购活动效果,她锁定毛利高,客户认可度高,员工容易推荐的昆悦自有商品,申请“三个额度”充值赠礼活动。特别是“充值三千元赠送140元礼品”,激发了客户高点充值欲望,当月该站单卡充值金额环比提升35.8%,站内充值总额连续3个月环比提升。销售昆悦商品,带动便利店毛利提升,以低投入实现了高回报。

  积分激励员工

  在龙泉站,以核算作为衡量员工贡献的重要指标,培养员工的目标意识,促成“集体修炼”。员工提高收入的唯一捷径,就是参与,履行好日常的每一项工作,增加积分。

  “设定积分考核办法时,一定要做到目视化,可量化。这至关重要。因为我要以它作为绩效分配的依据。”员工每成功销售加油卡或完成当日单笔加油量等各项工作时,辛继花就给予员工相对应等级的积分,“所有的关键,在于如何让员工更加精准的执行与落地。”根据每月公司各项活动及站内活动的不同,她及时调整限时积分表单。

  2020年7月站内增加充值赠礼活动,对应增加充值积分考核。在非油销售中,原来制定的积分销售为班组销售商品2000元便可积1分,员工推荐动力不足。2020年8月积分改革,辛继花给优秀员工“蹦高”的机会,更改非油销售上不封顶,销售商品金额越多积分越多,工资越高,促销礼包卖得越多,返利更多,优秀员工带动后进员工,开口推荐动力倍增,仅夜班便利店日销就冲刺到3000元。

  现在,龙泉站的表单考核已增至12项,辛继花实行二次分配权,将积分表单求和:70%按照岗位系数分配,30%按照积分分配,充分动员员工参与经营的自觉性,让有能力的员工多买多得,站内员工工资差额千元之多。

  自主营销跨入“快车道”

  “周边竞争对手价差高达一元,创效能力提升空间小,这需要我们落实好每一项工作,站内站外同步争取客户。”

  “嗨,李哥好!今天充值有赠礼,还是会员活动日……”加油站现场,积极营造促销氛围。员工在给客户算账的过程中,宣传站内各活动信息,让客户感受到活动感染力与冲击力,从而选择适合自己的活动。重点打造服务氛围,“对客户说的话不能视而不见”,辛继花告诉员工尊重客户的核心就是让情感营销,亲情化服务更加深入客心,赢取客户的认同感与归属感。“站内洗车机上线,周边市场空白化,是我们推荐免费洗车活动,培养客户持续进站消费习惯的绝佳时机。”辛继花将增值服务与站级核算相结合,“若想完成销售指标,需完成日均1200升增量。按照每箱40升汽油计算,需每天增加30位客户。结合站内实际,我们从流失客户,洗车吸‘粉’,电子券拓展客户进站体验三个方面入手找客户,就能实现增客提量。”辛继花测算洗车成本,折合汽油毛利得出“增客提量”账,每名进站客户只要多加1.2升汽油,为其提供洗车就有赚头,于是“加满洗车+单笔提升”班组竞赛铿锵上阵,“员工积极推荐挣得积分,客户进站享受洗车服务”双赢局面达成。洗车机上线的当月,该站日均汽油销量环比增加1.1吨,日新增客户超预期量33%。2020年11月,该站油品销售同比增长8.6%。

  “战线拉伸到站外,异业合作是快车道。”借助站内客源,辛继花积极开拓“异业巴圈”,与附近楼盘营销人员商谈楼盘促销事宜,提出赠送礼品优选加油站自有品牌商品。几番努力争取下,售楼处赠送的“精美礼”由原来的抽纸,扇子换成昆悦玻璃水,让“宝石花”标志走进了千家万户。第一批客户订购玻璃水1000瓶,后期将每月订购2000瓶,而买房赠卡合作洽谈也如火如荼中……在提质增效的大道上,辛继花充分发挥党员的先锋模范带头作用,以业绩体现担当,带领员工奋发向前。

  责任编辑:齐铁健

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