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【非油业务】非油逆势上扬的秘密
2021年01月06日 14:44   作者:薛霄曈   打印字号
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  常州石油以易捷重点商品销售为核心,紧抓客户需求,丰富营销活动,优化非油品销售结构。

 

  中国石化江苏常州石油以易捷重点商品销售为核心,紧抓客户需求,丰富营销活动类型,推动非油品销售结构优化,实现“量利齐收”。截至2020年12月,常州石油非油品线下和微商城销售额累计超1.8亿元,毛利率22.5%,在疫情防控所带来严峻的营商环境下,较之同期依然逆势增长了12个百分点。

  做好重点商品销售

  尾气处理液作为易捷重点商品,一直是常州石油非油品销售的“领衔者”。“要想商品卖得好,精准服务少不了!”湾里加油站长蒋彩萍的大型尾气处理液客户有5家,其他小客户也不在少数。她仔细分析并掌握客户每个月尾气处理液的使用量,使用周期,在客户需要之前就及时联系客户,将价格变化,优惠信息及时告知客户。截至2020年12月,常州石油尾气处理液销售同比增长56.8%,

  “赖茅多放两年就和茅台一个味道啦,现在有活动,多买了不亏的。”城区站站长徐志坚发现,46岁的客户谢先生是98号爱跑汽油的忠实客户,在等待加油的过程中经常流连于易捷便利店的酒品陈列区。于是,徐站长便做起了“导购”,和客户聊起了赖茅酒的口感和贮藏方式,并巧妙地利用当季营销政策向客户进行推荐。谢先生当场就购买了90瓶赖茅,城区站凭借这一大单完成了整个片区当月的赖茅酒销售指标。徐站长还不忘加上客户的微信,邀请他参加常州石油半年一度的赖茅品鉴会。

  市场上各类非油商品购买渠道多样,存在着客户流失的风险。常州石油的站长们从容应对。遇到尝试在网上下单客户,站长在善意提醒客户注意产品质量的同时,向客户承诺“易捷万店无假货”,质量放心有保障,这样即使价钱稍高也能挽回客户。“客户有需求,站长送上门。”这是客户对很多站长贴心服务的评价。

  营造氛围造商机

  “妈妈快看!便利店门口有个机器人!”

  常州石油王旭霞在青龙加油站的创意地堆《一生呵护,卓玛泉为您健康护航》以独特的“机器人卫士”造型,在“卓玛泉杯陈列大赛”中荣获中国石化销售公司一等奖。“机器人卫士”造型受到了广大客户的好评,甚至有客户慕名前来参观这一“艺术作品”。

  常州石油在易捷便利店的专架陈列,特色专区,创意地堆等方面集中员工创意,采取多功能组合柜营销组合陈列。异形堆,创意堆等多种陈列形式以吸引客户的注意力,增强视觉冲击感,激发客户的购买欲望。

  为了引起顾客对商品的关注,常州石油按品牌及价位在收银台,室内地堆和各类商品柜有序陈列,并同步配置爆炸贴,价格伸缩拍等营销信息,使得客户能一目了然。这既带动了客户的购买欲望,又节省了客户的选购时间。

  通过竞赛激励,营造良好的营销氛围。中秋佳节期间,常州石油下达了加油站每位员工每天出售不少于2套“金秋幸福‘蟹’礼”的计划,完成的员工可按30元每套进行奖励兑现。

  每天,员工们都会在工作群内晒出售礼包的购物小票,并在油站微信群内通报销售业绩,有的员工甚至把和客户的合影也发到了群里。片区经理,站长都会为员工们点赞加油。此举提升了加油站员工销售的积极性,通过实际行动鼓励员工多开口,多推荐,多创收,为非油品的持续攻坚打了一剂强心针。

  攻坚创效期间,常州石油连续获得全省非油基础品类表扬红旗和非油利润先进红旗。各加油站第一时间将指标分解到每位员工,树立奋斗目标,实行阶梯考核,每天通报员工日销量,每周点评员工销售和计划完成情况,每月公示员工的销售业绩和考核明细,让大家寻找差距,营造了浓厚的比学赶帮超氛围。

  直播带货提销售

  “这个鸭蛋粽和我小时候吃的口味一样,带着童年的味道。”常州石油非油品经理曹云说。2020年,常州石油联合“石化到家”平台分别在金坛茅山一号农场,溧阳天目湖两大国家5A级景区开展“易捷直播带货活动”。其中,茅山一号农场当日实现线上销售额11万元,天目湖游船当日直播带货销售额16.3万元。

  常州石油根据销售数据选出销量大,广受客户喜爱的优选商品,利用每位员工的微信公众号,朋友圈,客户群,以及常州网,化龙巷等地方媒体,分享常州石油的相关营销活动。公司员工积极拓宽销售宣传渠道,将直播活动,产品介绍,商品礼包,优惠信息第一时间传递给客户,将直播带货的热度转化为货真价实的销量。

  为拓宽非油品销售渠道,实现多品类销售增长,常州石油携手当地中国邮政,苏宁电器等商家,强强合作。辖内各片区,县公司多次组织开展家电手机专场活动销售,充实了常州石油手机家电类销售。同时,常州石油不断加大广告业务,汽服业务的销售力度,促使新业务全面发展,完善非油销售结构,多角度促进非油品销售增长。

  责任编辑:齐铁健

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