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【营销管理】利安驾校开发记
2020年11月02日 21:22   来源于:加油技能   作者:谷鑫   打印字号
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  今年以来,为攻坚创效,中国石油石家庄销售公司西片区客户开发攻坚团队对平山,井陉,矿区区域内工程项目和物流车队等用油市场详细摸排,分类制定了客户拜访计划和开发策略逐个攻坚。“用心”摸排后,西片区客户开发攻坚团队瞄准了当地有影响力的河北利安驾校,并对其展开精准开发,最终赢得了客户,该站月用汽油量提升20吨,柴油量提升3吨。

  捕捉细节 联系客户

  河北利安驾校是井陉当地规模最大的驾校,也是石家庄地区17个县(市)唯一的集报名,培训,考试,发证一体化的省级先进驾校。它拥有5所分驾校,6个考试场地,1000多辆教练车,近千名员工。之前该驾校所有车辆在社会站点加油,由于社会站点位置优势明显,并且价格较低,所以双方合作已近十年。西片区客户开发攻坚团队没有因为竞争对手优势明显而放弃,而是时刻关注所有与客户有关的信息。

  4月8日,矿区鑫瑞加油站站经理刘雷雷在为一名客户加油时听到客户和同伴聊天说利安驾校最近刚换一批新的考试车辆,对油品质量的要求提高了,正在考虑重新寻找合作供油单位。刘雷雷马上把这一细节消息向片区攻坚团队队长石天宇汇报,西片区攻坚团队决定制定一对一策略,克服一切困难拿下这个品牌机构客户。

  西片区攻坚团队首先安排站经理刘雷雷登门拜访客户,但被客户以各种理由拒之门外3次。之后刘雷雷总结经验教训,以考驾照为理由获取车队队长的电话,并与之取得了联系。他向客户表达了希望合作的愿望,简单介绍了优惠政策,并争取到了上门拜访的机会。

  明确优势 制定方案

  在制定方案前,石天宇针对客户需求和加油站的优势做了梳理。矿区鑫瑞加油站位于井陉和矿区交界,是目前西片区硬件设施最好的加油站,同时距离该客户最近,只有大约3公里,且在该客户的练车路线上,同时加油站刚改造完毕,场地宽阔,加油机布局合理,方便车辆快速进出站。中国石油油品的数量,质量和服务在当地有着非常好的口碑,每一车的油品数量,质量都经过严格检验,完全符合国家标准。而且后续保障到位,服务水平高。每月可按时为客户提供增值税发票,并送票上门,解决客户的后顾之忧。现场服务到位,想客户之所想,主动为客户提供司机休息室,绿豆汤等增值服务。

  为了能够顺利拿下这个品牌机构客户,西片区攻坚团队通过各种方式详细了解到客户之前和社会站点的合作方式。针对以上情况,西片区攻坚团队群策群力,有针对性地制定了驾校车辆,公务车辆,工作人员私家车,后勤食堂米面油等多种组合合作方案,以细致入微,体贴周到的服务供客户选择。

  想客户之所想

  在和客户当面会谈时,西片区攻坚团队队长石天宇和矿区鑫瑞加油站经理刘雷雷在认真听取了客户的需求后,详细介绍了中国石油在油品质量,油品种类,后期服务,组合促销等方面的优势,并根据客户需求拿出之前准备的方案和客户一一沟通探讨。由于准备充分,客户所提出的问题都能很快给出合理的解决方案。同时,在客户每天集中加油的时候为车队管理人员提供办公室休息,可以在加油站喝杯热水,吃顿午饭。

  结合拜访情况石天宇决定趁热打铁,第二天邀请客户到加油站实地考察。在加油站,客户参观了加油站现场,对加油站位置,加油场地,加油机布局,办公室,食堂等非常满意。实地的考察给客户吃了“定心丸”,决定签订长期购油协议,同意付款方式改为先款后货。

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